Способность идти в ногу со временем, понимать актуальные тренды и использовать их для развития и масштабирования бизнеса - залог его конкурентоспособности. Продажи - один из важнейших ее показателей: покупатели выбирают именно ваш товар, а не ваших конкурентов. Именно поэтому об увеличении продаж в интернет-магазине следует заботиться всегда, и лучшие методы - это те, которые дают долговременный результат.

На примере украинской платформы для создания интернет-магазинов Shop-Express рассмотрим наиболее действенные методы повышения продаж.

Продажи через блог

Для чего нужен блог в интернет-магазине? Прежде всего - для узнаваемости вашего магазина. Информативный и визуально привлекательный контент способен охватывать большую аудиторию в социальных сетях, на тематических интернет-порталах и пр. Это повышает осведомленность о бренде и его продукции.

Кроме этого, блог приносит и такую пользу:

• повышает позиции в поисковой выдаче. Качественные и содержательные статьи алгоритмы Google распознают как полезный контент и поднимают их в поиске. Таким образом их видит гораздо больше людей, а это - привлечение новых потенциальных клиентов в магазин. Более того, эти клиенты уже "теплые" - они ознакомились с информацией о товаре и уже готовы его купить;

• интересный контент формирует лояльную аудиторию читателей, которые рано или поздно станут клиентами интернет-магазина;

• комментарии в блоге - это обратная связь, с помощью которой возможна консультация покупателей, отработка негативных отзывов и превращение недовольных покупателей в лояльных и постоянных клиентов. Кроме того, дискуссии пользователей в комментариях - это постоянный приток трафика на сайт;

• экспертность - ценные знания о товарах и услугах, которые вы продаете, повышает авторитет вашего интернет-магазина в глазах покупателей. Блог - это лучший способ изложить эти знания четко, структурировано и понятно для них.

Но это еще не все: статьи в блоге могут продавать и сами по себе.

Конверсионные статьи в блоге уже давно стали одним из инструментов увеличения продаж.

Совершить покупку читателя статьи может мотивировать:

• убедительность - читатель должен быть уверен во всех его преимуществах. Контент должен демонстрировать лучшие результаты применения товара или услуги;

• возможность купить товар, не покидая страницу - для этого карточки товаров размещают непосредственно в релевантных статьях. Клиент, который только что прочитал обзор или статью и увидел предложение, скорее всего, совершит покупку;

• наглядность - статья должна быть не только читабельной, но и качественно проиллюстрирована, чтобы дать клиенту полное представление о товаре или услуге. Это добавляет мотивации купить товар, особенно если он представлен в статье напрямую.

Эта опция особенно ценна для повышения конверсии, поскольку товар демонстрируется читателям, "разогретым" описаниями, обзорами и другой полезной информацией о товаре. Будьте уверены: если ваша статья понравится - клиент перейдет с карточки товара прямо в корзину и оформит заказ. Добавление карточек товаров в статьи в несколько раз повышает конверсию продаж с помощью блога и делает этот метод одним из самых результативных.

Отзывы экспертов

Так называемая нативная реклама - легкая и ненавязчивая, но "железобетонно" убедительная, ведь вашу продукцию будут рекламировать любимые блогеры ваших покупателей. Авторитет блогера - сильная стимуляция к покупке, поскольку подписчики верят им. Поэтому не сомневайтесь - привлекайте их к сотрудничеству с вашим интернет-магазином, и будьте уверены - они профессионально раскроют все лучшие стороны вашей продукции.

Продажи через соцсети и маркетплейсы

Эффективность этого метода очевидна: присутствие и на маркетплейсах, и в соцсетях, и в поисковой выдаче будет означать, что ваш магазин будет проще найти. На сегодняшний день наибольшего успеха достигают омниканальные продажи, поэтому все возможные выходы на клиентскую аудиторию должны быть задействованы.

Именно поэтому в платформу Shop-Express этот процесс уже интегрирован и автоматизирован: весь ассортимент интернет-магазина автоматически обновляется на всех подключенных к нему торговых площадках. Подключение к соцсетям и маркетплейсам делается в один клик.

Cross-sell & upsell

Эти методы идут "рука об руку". Их основная цель - увеличение среднего чека покупки за счет дополнительных покупок или выбора более дорогого аналога товара. Обе функции легко настраиваются на платформе Shop-Express еще на этапе создания интернет-магазина.

Перекрестные продажи (cross-sell) - это предложение сопутствующих товаров. В процессе оформления заказа одного товара или складывания покупок в корзину покупателю демонстрируются карточки товаров, которые либо комплектуют выбранный товар, либо дополняют его функционал. Например, при покупке картины по номерам (набор из картины, кистей и красок) магазин может предложить лаковое покрытие для картин. Обувной магазин, кроме самой обуви, часто предлагает средства для ухода за ней, а также стельки, шнурки и носки. А при покупке телефона предлагается чехол, защитное стекло или штатив для онлайн-трансляций.

Допродажи (up-sell) - это предложение товаров более высокого класса или более широкого функционала. Они стоят дороже, и если клиент выберет именно их, это увеличит стоимость покупки в целом.

Примеры допродаж могут быть следующие:

• предложение более дорогих и функциональных гаджетов при осмотре более простых и дешевых в интернет-магазине техники;

• предложение более дорогого тарифа мобильного оператора, интернет-провайдера и т.д., который включает больше полезных для клиента функций и услуг;

• предложение более дорогих и качественных музыкальных инструментов (например, гитар) при осмотре бюджетных инструментов класса "масс-маркет". Потенциальные покупатели, как правило, осведомлены в разнице между звучанием дорогих и дешевых инструментов, и такое предложение для них более чем убедительное, особенно, если оно подкреплено акцией или скидкой.

Если вы сразу настроите ассортимент таким образом, чтобы к каждому товару предлагался сопутствующий или более дорогой - уже на старте средний чек покупок в вашем интернет-магазине будет значительно выше.

Покупайте еще!

Ремаркетинг и повторные продажи формируют аудиторию из постоянных клиентов. Они направлены не только на продажи как таковые, но и на повышение лояльности этой аудитории. Это стабилизирует прибыль: они не только сами будут охотно покупать у вас, но и будут рекомендовать ваш магазин знакомым и друзьям. Дополнительно их можно поощрить, например, с помощью реферальной программы.

Увеличение лояльности клиентской аудитории происходит прежде всего с помощью персонализации. Для этого ЦА разбивается на сегменты по разным признакам (пол, возраст, поведение на сайте и т.д.), и для каждого сегмента формируется свое предложение через email-рассылку, рекламу в Google и соцсетях. На персонализированные предложения клиенты реагируют значительно теплее, а это означает более высокую конверсию и большее количество покупок.

Кроме того, периодическое ненавязчивое напоминание о себе (акционными предложениями, праздничными акциями и т.д.) увеличивает узнаваемость бренда.

Выводы

Об увеличении продаж следует заботиться всегда. Бизнес-тренды в ecommerce меняются достаточно быстро и не всегда в пользу конкретного интернет-магазина. Поэтому прибыль должна быть стабильной - а это значит, что продажи должны увеличиваться за счет не только новых, но и постоянных покупателей.